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Imparare "l'arte" della negoziazione.

Saper negoziare per svolgere con successo la propria professione!

Esistono corsi di formazione in materia di tecniche di vendita e negoziazione, generalmente supportati da video e simulazioni, per mettere in relazione biunivoca teoria e pratica in modo da lasciare il segno negli "studenti". In realtà, nonostante sia sempre più chiara l'efficacia insita nelle tecniche di negoziazione, permangono ancora troppe incertezze sulla possibilità di condividere la formazione delle dinamiche negoziali.

Tradizionalmente in Italia, l'insegnamento professionale si focalizza su percorsi formativi che forniscono "conoscenza" ma non "competenza", limitando le capacità di miglioramento professionale delle risorse umane. Se il venditore è senza dubbio una figura strategica per incrementare il fatturato nelle piccole e medie imprese, le difficoltà delle PMI nel migliorare la loro forza vendita vengono condizionate da diverse variabili che possono intervenire isolate o simultaneamente:

* mancanza di organizzazione
* scarsa visione manageriale
* supporto strategico inesistente
* poca assistenza nella post-vendita
* il titolare stesso dell'azienda frena lo sviluppo

Misurare l'abilità del negoziatore

Non certo la pura e semplice negoziazione né la trattativa in sé rappresentano nei mercati moderni i misuratori dell'abilità di un negoziatore.

Si crede per convenzione che solo commissioni generose possano creare nel negoziatore il giusto spirito d'identificazione con l'azienda, ma erronaemente! La chiusura di un contratto deve essere solo l'inizio di un rapporto duraturo che si misura in base alla qualità del rapporto e alla frequenza delle rinegoziazioni.

Il venditore, se non ha un sostegno continuo, è a tal punto soggetto a sollecitazioni e pressioni che a lungo andare possono incidere negativamente sul suo rendimento.
D'altro canto per conto dell'imprenditore, il non prendersi cura della forza vendita determina costi maggiori, anche se in prima analisi intangibili, in termini di risorse di tempo e denaro.

Così chi non gestisce correttamente gli agenti e li "ricicla" spesso si ritrova poi a ripetere le stesse cose sottraendo del lavoro che dovrebbe destinare alla produttività.

La rete commerciale oggigiorno deve necessariamente modificare il suo obiettivo principale: dalla soddisfazione del cliente deve orientarsi al successo del cliente. Il negoziatore in tal senso deve fungere da vero e proprio consulente che fornisce ai suoi clienti know-how, esperienza e tutti i consigli per ottenere maggiori "utili".
Per sviluppare questo concetto è chiaro che alla formazione teorica bisogna collegare un'applicazione pratica delle caratteristiche e delle strategie dei venditori Top. I venditori "in erba" ottengono una maggiore carica e imparano ad operare in maniera più incisiva nei confronti del mercato.

Quando si vuole dare una svolta significativa alla propria impresa gestendo il personale e orientandolo verso una crescita professionale o quando si vuole creare un reale supporto organizzativo per la gestione delle vendite è bene strutturare un programma di formazione a medio-lungo termine che incida sulla longevità dei risultati delle strategie imprenditoriali.

ANTONIO LOMBARDOZZI - Ufficio Stampa Mind Consulting

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